Jarenlang had ik een tekening van Peter van Straaten boven mijn bureau met een vrouw die doodop in een lokaal hangt. In de deur staat een man die vraagt: ‘Maar hoe geef jij dan les?’ Voor veel trainers is dit dagelijkse praktijk. Je bent hard aan het werk om je boodschap over te brengen en als er dan kritische vragen komen, schakel je nog een tandje bij. Met als gevolg dat je ’s avonds uitgeput bent. Maar dat hoeft niet! Door advocaat van de duivel te spelen, werk je minder hard en komt je boodschap des te beter over.
Pingpongen kost energie en leidt af
Stel je voor, je legt iets uit en een deelnemer is het niet met je eens. Je eerste neiging zal zijn om eerst door te vragen en daarna je uitleg aan te scherpen.
Trainer: ‘Als je succesvol wilt zijn als ondernemer is het belangrijk om keuzes te maken in je aanbod. Als je te veel verschillende dingen doet, kan de klant je niet meer vinden.’
Marik: ‘Ja, maar ik krijg juist zoveel energie van verschillende dingen!’
Trainer: ‘Oh? Hoezo dan?’
Marik: ‘Nou, als ik heb getraind is het heerlijk om even te coachen, en als ik dan in het weekend een feest organiseer leef ik ook weer helemaal op. Die energie heb ik nodig voor mijn bedrijf! Anders verveel ik me dood, dat lijkt me niet de bedoeling.’
Trainer: ‘Ja, dat snap ik heel goed. Dat is natuurlijk heerlijk om te doen. Tegelijkertijd is het daarmee lastiger om klanten te krijgen. Herken je dat?’
In dit voorbeeld zie je hoe de trainer even begrip toont en meteen daarop zijn boodschap herhaalt. Het effect zal zijn dat Marik nog eens uitlegt waarom hij het er niet mee eens is, waarop de trainer weer wil reageren met zijn verhaal enzovoort. Zo pingpongt het gesprek heen en weer terwijl de rest van de groep zwijgend toekijkt. Omdat je wel aanvoelt dat dit niet werkt, probeer je Marik af te kappen, maar hoe doe je dat zolang hij nog niet overtuigd is? Tien tegen één dat je eindigt met een slap ‘Je hebt natuurlijk recht op je eigen mening, kijk maar wat je eruit haalt.’
De advocaat van de duivel zet de groep aan het denken
Met de advocaat van de duivel doe je het tegenovergestelde en benadruk je het gelijk van de deelnemer in plaats van tegen te hangen. Je geeft hem of haar de ruimte door dingen te zeggen als: ‘Ja, daar heb je een goed punt. Vertel!’ Na zijn uitleg pak je de essentie van het bezwaar en geef je de deelnemer gelijk: ‘Inderdaad, er zit wel iets in wat Marik zegt!’
Trainer: ‘Als je succesvol wilt zijn als ondernemer is het belangrijk om keuzes te maken in je aanbod. Als je te veel verschillende dingen doet, kan de klant je niet meer vinden.’
Marik: ‘Ja, maar ik krijg juist zoveel energie van verschillende dingen!’
Trainer: ‘Oh ja? Vertel!’
Marik: ‘Nou, als ik heb getraind is het heerlijk om even te coachen, en als ik dan in het weekend een feest organiseer leef ik ook weer helemaal op. Die energie heb ik nodig voor mijn bedrijf! Anders verveel ik me dood, dat lijkt me toch ook niet de bedoeling.’
Trainer: ‘Dus jij vindt je persoonlijke energie nog veel belangrijker dan marketing. Daar heb je een goed punt. Heel erg goed eigenlijk… Want ja, het gaat toch vooral om je persoon en dus moet je ervoor zorgen dat je goed in je vel zit. En als je dat bereikt door veel verschillende dingen te doen, moet je dat vooral doen. Wat vinden jullie?’
Eerst groeit de weerstand …
Op het eerst gezicht lijkt meebewegen met tegengeluiden contraproductief. Als je dat doet, geef je immers een podium aan de mensen die het niet met je eens zijn. Je zult dan ook merken dat de tegengeluiden eerst groeien. Schrik daar niet van en blijf die belonen.
Deelnemer B: ‘Ja, ik vind dat Marik wel gelijk heeft. Ik ben zelf ook zo’n veelvraat en dat vind ik heerlijk. Ik zou er niet aan moeten denken dag in dag uit hetzelfde te doen. Dan kan ik net zo goed in loondienst gaan!’
Trainer kijkt benieuwd rond : ‘Ja, precies!’
Deelnemer C: ‘Ja, dat vind ik ook. Je wordt doodgegooid met dat je moet kiezen, ik word daar echt gek van. Ik wil alles!’
Trainer knikt enthousiast.
… en daarna ontstaat er discussie!
En dan gebeurt het wonder: doordat jij ruimte geeft aan kritische geluiden melden zich vanzelf ook deelnemers die jouw kant belichten. Dat is mooi, want zo ontstaat er discussie tussen de deelnemers onderling! De gaan daardoor veel dieper nadenken over de inhoud van de training dan jij in je eentje kunt bereiken. Konden de deelnemers jouw uitleg eerst nog van zich laten afglijden, nu ze onderdeel zijn van een debat tussen gelijken voelen ze zich gedwongen om zelf na te denken en een standpunt in te nemen. En terwijl zij hard werken, kun jij even achterover leunen. Je hoeft alleen maar benieuwd te zijn naar de inbreng van alle partijen.
D: ‘Ja, maar heb je dan niet dat je je aandacht erg versnippert? Ik merk dat wel eigenlijk. Ik wil nu e-zines gaan versturen, maar weet niet zo goed waarover. Het kan over zoveel gaan.’
E: ‘Ja, en het is ook echt lastiger om helder te verwoorden wat ik doe. Ik heb wel 5 elevator pitches… ‘
B: ‘Dat vind ik niet zo’n probleem, ik kijk gewoon naar wie ik voor me heb.’
E: ‘Hoe doe je dat dan?’
B: ‘Op de ene netwerkborrel vertel ik iets anders dan op de andere. Dat is afhankelijk van wat de ander zoekt.’
E: ‘Maar als mensen over jou praten dan gaan er dus 3 verschillende verhalen rond. Dat is toch niet handig? Ik geloof eerder dat je goed bent in wat je doet als je één specialiteit hebt.’
B: ‘Ja, dat is inderdaad een nadeel …’ Trainer: ‘Maar je zit wél lekker in je energie… toch?’
B: ‘Nou ja, niet altijd, want ik wil natuurlijk wel klanten. En soms is het wel heel lang stil.’
Iedereen wil jouw mening horen
Als de discussie een tijdje duurt, raakt de groep vanzelf geïnteresseerd in jouw mening. Jij hebt immers je agenda laten vallen en andere geluiden de ruimte gegeven. Alleen al daardoor kijkt iedereen op een gegeven moment naar jou om te horen hoe jij de dingen ziet. Dat is het moment om je uitleg weer op te pakken en te gaan staan voor de dingen die je belangrijk vindt. Dat doe je elegant door éérst de discussie samen te vatten en daarna met je eigen boodschap te komen.
Vat samen: ‘We zien dus dat …’
In je samenvatting pak je de argumenten en niét de personen. Anders wordt het een persoonlijke strijd (wie heeft de discussie gewonnen?) en daar gaat het niet om. Het gaat uiteindelijk om het leereffect en dus om de inhoud van de discussie.
Trainer: ‘Dus dit is een dilemma dat we allemaal wel herkennen. Het is fijn om veel verschillende dingen te doen én we merken dat je daardoor lastiger klanten krijgt. Klopt dat?’
A: ‘Ja, inderdaad.’
D: ‘Het heeft mij juist erg opgelucht om keuzes te maken.’
B: ‘Ja, maar dat vind ik nog niet zo makkelijk.’
Ga door met: ‘Ik vind/denk …’
Na de samenvatting geef je de volgende stap aan: ‘Ik denk…’ ‘ik vind…’ Ook als de weerstand gegroeid is, kun je dit doen. Want doordat je geluisterd én goed samengevat hebt, hebben de deelnemers respect voor jou en zijn ze benieuwd naar jouw mening. Denk niet te snel dat je ze toch niet mee krijgt. Ze staan nu open voor wat je te zeggen hebt en als je een goed verhaal hebt, kun je ze best overtuigen! Trainer: ‘Ik wil jullie gaan helpen met het maken van keuzes. Want ik denk dat keuzes nodig zijn om klanten aan te trekken, maar het moeten natuurlijk wel keuzes zijn waar je zelf blij van wordt. Als je de hele tijd chagrijnig bent omdat je geen feestjes meer ‘mag’ organiseren, werkt het niet.’
Checklist Advocaat van de duivel
Door de advocaat van de duivel te spelen, bouw je weerstand om in een leerzame discussie. Daardoor leert de groep meer, werk je zelf minder hard en kun je soepel overstappen van uitleg via discussie naar oefening.
Start
1. Herken een kritische vraag of ‘ja, maar’. Daarmee kun je aan de slag!
Een op een: ‘Je hebt gelijk!’
2. Ga zitten en laat je eigen boodschap los. Wees oprecht benieuwd naar de mening van de deelnemer.
3. Verplaats je in zijn schoenen en zoek de waarheid in wat hij zegt. Vat die samen in je eigen woorden en overdrijf misschien een beetje: ‘Dus jij zegt …’
In de groep: ‘Wat vinden jullie?’
4. Kijk rond en vraag meningen van de rest van de groep.
5. Reageer niet en kijk rond, zodat andere deelnemers gaan reageren. Voor je het weer ontstaat er onderlinge discussie.
Neem weer het woord: van wij naar ik
6. Ontstaat er herhaling of kijken mensen naar jou? Vat de meningen samen (‘we zien dat …’) en pak de draad op (‘ik denk/wil/ga …’).
7. Ga weer staan en ga door met je uitleg. Tot er weer een kritische vraag komt.
Je onderliggende houding is dat je vertrouwt op de groep. Deelnemers zijn niet tegen om jou te zieken, maar omdat ze andere argumenten zien! Als je hun de ruimte geeft om daarop te kauwen, leren ze des te meer.
Ook zo leren trainen?
Kom dan naar de vakpleiding train de trainer of de opleiding Didactisch meesterschap.