Harvard onderhandelen

Training voor trainers

Overal waar mensen samenleven, ontstaan verschillen in belangen. Bijvoorbeeld op je werk als je een project wil leiden en een collega dat ook wil. Of thuis als je graag ziet dat je huisgenoten beter opruimen en zij dat onzin vinden

In zulke situaties ontstaan snel conflicten. Je probeert de anderen dan te overtuigen van jouw gelijk, maar zij gaan er net zo hard tegenin. Dan lijkt het al gauw alsof er maar twee opties bestaan: of je laat je doel varen, of je laat de situatie escaleren.

Toch hoeft het niet zo te gaan. Wanneer je de kunst van het win-win onderhandelen verstaat, kun je elke onderhandeling tot een goed einde brengen zonder in te leveren op je belangen. Daarmee is win-win onderhandelen een geweldige vaardigheid om te beheersen.

Harvard onderhandelen

In de training Harvard onderhandelen leer je in een dag de essenties van het win-win onderhandelen, zodat je er zelf training in kunt geven. Karin de Galan heeft de stappen van het win-win onderhandelen vertaald in praktische checklisten. Zo krijg je gegarandeerd resultaat ook als de andere partij geen verstand heeft van onderhandelen of daar in eerste instantie niet aan wil.

Zeer heldere, praktische, bruikbare training waarin ik me geen moment verveeld heb. … Mijn perspectief op onderhandelen is van ‘tegenover elkaar staan’ veranderd in ‘het beste voor beide partijen’ vinden.
– Manon Bruinsma Vakopleiding train de trainer

Doelgroep

De training Harvard onderhandelen is bedoeld voor soft skills trainers: trainers die hun deelnemers communicatievaardigheden bijbrengen, bijvoorbeeld over klantgericht werken, onderhandelen of leidinggeven. We gaan ervan uit dat je minstens HBO werk- en denkniveau hebt.

Inhoud en materiaal

Na afloop van de training Harvard onderhandelen beheers je de essenties van het Harvard-model van onderhandelen, zodat je er zelf training in kunt geven. Je krijgt bovendien een uitgebreide trainershandleiding mee met uitdelers en werkvormen (op papier en digitaal) om te gebruiken bij je eigen trainingen. Hiermee bouw je makkelijk je eigen succesvolle training.

De praktijkgerichte aanpak (veel ruimte om uit te proberen), maakt de drempel om het geleerde daadwerkelijk toe te passen laag. Het meegeleverde materiaal geeft mij als trainer een goede basis om mee verder te werken: service!
– Wilma Dunnink Vakopleiding train de trainer

Programma

Het programma van de training Harvard onderhandelen bestaat uit de volgende onderdelen.

Van vechten of verzoeken naar onderhandelen

‘Ik wil een hoger salaris maar ik zit aan het eind van mijn schaal.’ ‘Mijn man weigert de woonkamer opnieuw in te richten, dat vindt hij zonde van het geld.’ Twee voorbeelden waar je met onderhandelen goed uit kunt komen. Maar in de praktijk lukt dat vaak niet: het salarisverzoek wordt afgewezen en de partners kibbelen jarenlang over de woonkamer zonder het samen eens te worden. Wat is de crux om van een ‘gevecht’ of een verzoek naar een onderhandeling te komen?
• Het probleem op tafel leggen
• Positieve intentie: net zo goed voor de ander willen zorgen als voor jezelf
• Naar een win-win oplossing zoeken
• Achter de hand: je beste optie zonder overeenstemming.

De eerste 3 stappen: van probleem naar belangen naar opties

Veel onderhandelingen hebben succes als je stap voor stap werkt: je legt het probleem op tafel, onderzoekt de belangen en gaat dan pas naar oplossingen. Tijdens dit proces is het belangrijk goed te luisteren en zienderogen zorg te hebben voor de belangen van je gesprekspartner – zonder je eigen belangen te vergeten.
• Zacht op de relatie, hard op de inhoud
• Combineren van luisteren naar de ander en staan voor je eigen belang
• Brainstormen over opties

Ik heb nog niet eerder een trainer zo weinig horen zeggen en zoveel resultaat zien behalen. Absoluut een aanrader!!
– Wendy Gerrits Vakopleiding train de trainer

Uit je eigen gelijk komen: belangen onderzoeken

We zitten vaak vast in ons eigen gelijk. Vinden het belachelijk dat de vergaderingen altijd uitlopen. Zijn verontwaardigd dat het tarief voor de trainingen zo laag is. Snappen niet waarom onze partner weigert één keer per week te koken! In zulke gevallen kun je niet onderhandelen. Daarom is het belangrijk om van argumenten naar belangen te gaan: naar je eigen belangen én naar die van je gesprekspartner. Wanneer je de belangen van de ander snapt, ontstaat vanzelf meer begrip en dus een betere relatie. Bovendien is het de basis voor het onderzoeken van opties.
• Werken met een eigen conflict
• Redeneren vanuit beide partijen
• Van belangen naar opties

Overhalen tot onderhandelen: stap voor stap meenemen

Wanneer beide partijen bereid zijn om te onderhandelen en de fases kennen, is het goed te doen. Maar wat doe je als de ander zijn hakken in het zand zet? Ook hier is de kunst om stap voor stap te werken en benieuwd te blijven naar de belangen van de ander. En daar voegen we twee cruciale vaardigheden aan toe. Allereerst het onthullen van je bozo: je beste optie zonder overeenstemming. Als je die goed gebruikt, voert dat de druk op de ander op om toch te gaan onderhandelen. Daarnaast pak je de leiding in de procedure door elke keer toestemming te vragen voor de volgende stap. Zo krijg je de ander in de ja-modus.
• Het probleem op tafel leggen en oprecht benieuwd zijn
• Je bozo onthullen als dat nodig is
• Toestemming vragen voor de volgende stap

Een week na de training heb ik het model zelf toegepast in een zakelijke onderhandeling waarin veel op het spel stond. Ik heb alle stappen uit de training precies doorlopen en het resultaat was verbluffend: ik heb nu een prima contract dat voor beide partijen aantrekkelijk is.
– Erik Baijens Vakopleiding train de trainer

Groepsgrootte

Bij de training Harvard Onderhandelen zit je in een groep van 8 tot 12 deelnemers met 1 trainer.

Studiebelasting

De training Harvard onderhandelen duurt 1 dag. Van te voren lees je de theorie door. De totale studielast bedraagt 8 uur.

Prijs

Meedoen aan de training Harvard onderhandelen kost €475 (vrijgesteld van BTW). Dit bedrag dekt de begeleiding, de zaalhuur, de lunch en de trainersmap. Wanneer je meedoet of meedeed aan de opleiding train de trainer betaal je €375 voor de training Harvard onderhandelen