Harvard onderhandelen voor trainers

Als belangen botsen

In trainingen brengen deelnemers regelmatig situaties in waarin belangen botsen. Een medewerker wil thuiswerken, maar de leidinggevende ziet bezwaren. Een projectgroep moet keuzes maken, terwijl de meningen verdeeld zijn. Een opdrachtgever en leverancier willen allebei iets anders. Of collega's komen er samen niet uit.

In zulke situaties gaan veel mensen hun standpunt verdedigen of proberen ze de ander te overtuigen. Met als gevolg dat gesprekken vastlopen, er een winnaar en een verliezer ontstaat of niemand echt krijgt wat hij wil.

Onderhandelen doe je, ongemerkt, op zoveel momenten! Met je puber, als je het niet eens bent met een collega, als je in gesprek gaat met je leidinggevende over een salarisverhoging, enz. enz. Allemaal situaties die niets met sales te maken hebben.
- Cindy Bakker (4 jaar trainer),10/10 sterren

Een andere kijk op onderhandelen

Hoe leer je mensen daarmee omgaan?

Het antwoord begint bij een andere kijk op onderhandelen. Veel mensen denken dat onderhandelen draait om het verdedigen van standpunten. Harvard onderhandelen kijkt daar anders naar. Niet de standpunten staan centraal, maar de belangen erachter. Waarom wil iemand eigenlijk thuiswerken? Waarom houdt een opdrachtgever vast aan een bepaald tarief? Wat probeert iemand te bereiken?

Zodra je zicht krijgt op die belangen, ontstaat er ruimte voor oplossingen die je niet ziet zolang je je eigen standpunt blijft verdedigen.

Wat me raakte, was de focus op belangen in plaats van argumenten. Het lijkt een simpel verschil, maar het maakt het verschil tussen een goed gesprek en een welles-nietes-discussie.
- Jordi van Eijsden (8 jaar trainer), 9/10 sterren

Van strijd naar een gezamenlijke oplossing

Als je deelnemers leert om hun eigen belangen en die van anderen te onderzoeken, verandert de dynamiek in het gesprek volledig. Je krijgt minder strijd, meer ruimte voor creatieve opties en vaker een uitkomst waarmee beide partijen tevreden zijn.

In plaats van een winnaar en een verliezer krijg je een gesprek waarin beide partijen samen zoeken naar een oplossing die werkt voor allebei.

De dag bleek nog een andere winst op te leveren dan ik verwachtte: bedenken waar de andere belang bij heeft en dat juist inbrengen. Je inleven en contact houden. Ik heb zoveel geleerd ... dat ik twee nieuwe opdrachtgevers heb gekregen. Met afspraken waar we allebei zeer tevreden mee zijn.
- Peter Wierenga (20 jaar trainer), 10/10 sterren

Wat leer je in Harvard onderhandelen voor trainers?

In deze training leer je hoe je stap voor stap werkt aan een uitkomst waarvan beide partijen beter worden. Je gaat snappen hoe de methode werkt én ervaart aan den lijve hoe je er training in geeft. Je leert onder meer:

• Van standpunten naar belangen gaan.Hoe kijk je voorbij je eerste reactie? En hoe ontdek je welke belangen daaronder schuilgaan?
• Van problemen naar oplossingen gaan. Hoe kom je vanuit belangen tot creatieve opties die werken voor beide partijen?
• Een onderhandeling goed voorbereiden.Hoe voorkom je dat je terugvalt in argumenteren en overtuigen? En hoe ga je goed voorbereid het gesprek in?
• Omgaan met weerstand.Wat doe je als de ander niet wil onderhandelen? Of vasthoudt aan zijn standpunt? Je leert hoe je het gesprek ook dan open houdt.

Het oefenen met je eigen casus maakt heel duidelijk waar je vastloopt, wat jouw effect is op de ander en je leert met en van elkaar de inhoud echt toepassen. En het leuke is dat je er dan met nog een beter resultaat uitkomt dan je van tevoren had bedacht omdat je geen compromissen sluit maar echt win win bereikt.
- Merle Bertels (nog geen trainer), 10/10 sterren

Hoe leer je dit aan anderen?

De Harvard-methode begrijpen is één ding. Maar hoe zorg je ervoor dat jouw deelnemers hem ook begrijpen, onthouden en toepassen?

Tijdens deze training leer je niet alleen de methode van Harvard onderhandelen, je ervaart ook hoe je die overdraagt. Je merkt welke voorbeelden werken, welke oefeningen het inzicht laten landen en hoe je deelnemers stap voor stap begeleidt van standpunten naar belangen.

Al deze stappen zijn gebaseerd op de methode van Karin de Galan. Als deelnemer aan deze training leer je dus niet alleen de methode van Harvard onderhandelen, maar maak je ook mee hoe de didactiek van Karin werkt.

De training kende twee sporen: directe toepassing voor onderhandelaars (in spé) en directe toepassing voor trainers. Voor beide doelgroepen was de training spot on, dynamisch, zeer goed te volgen en voor mij als trainer een hele solide basis om 'm zelf te verzorgen.
- Jeroen Beishuizen (8 jaar training), 9/10 sterren

Je hoeft niet zelf het wiel uit te vinden

Een goede training ontwikkelen kost tijd. Veel tijd. Je moet de inhoud uitwerken, oefeningen bedenken, werkvormen kiezen en een logisch programma opbouwen.

Daarom krijg je bij deze training een complete trainershandleiding mee. Die bevat:

• 1 uitdeler met de theorie van Harvard onderhandelen. Hierdoor gaan jij en je deelnemers beter begrijpen hoe deze vaardigheid werkt.
• 4 stappenplannen voor alle (deel)vaardigheden van Harvard onderhandelen. Daarmee kunnen jij en je deelnemers meteen gaan oefenen en gericht feedback geven.
• 35 werkvormen voor alle stappen in de glijbaan en de trap. Zodat je volop kunt variëren en je training nooit saai wordt.
• 1 voorbeelddraaiboek van de hele training. Zodat je het programma niet zelf hoeft uit te puzzelen, maar je meteen aan de slag kunt.

Met dit materiaal hoef je de training niet zelf vanaf nul te ontwikkelen, maar bouw je voort op een aanpak die zich in de praktijk heeft bewezen.

Heel praktische training op hoog niveau. Je krijgt een schat aan materiaal mee en kunt direct aan de slag met wat je leert.
- Petra de Vries (9 jaar trainer), 10/10 sterren

Voor startende én ervaren trainers

Veel trainers vragen zich af of de training Harvard onderhandelen aansluit bij hun niveau. Deze training is zo ontworpen dat je instapt en leert op je eigen niveau.

• Ben je een startende trainer? Dan helpt deze training je om snel een stevige basis te leggen. Je leert een bewezen methode, krijgt praktische werkvormen en gaat naar huis met een compleet trainingsontwerp. Daardoor hoef je niet alles zelf uit te zoeken, maar kun je meteen gaan trainen.
• Ben je een ervaren trainer? Dan biedt Harvard onderhandelen een scherpe, nieuwe kijk op dit onderwerp. Je maakt kennis met een kraakheldere systematiek, scherpt je bestaande aanpak aan en ontdekt nieuwe didactische werkvormen om deelnemers tot diepere resultaten te laten komen.

Of je nu veel of weinig vlieguren hebt: je leert hoe je deelnemers helpt om van standpunten naar belangen te gaan en onderhandelingen effectiever te maken.

Vanaf moment één bezig met praktijkvoorbeelden, waarbij Karin weinig aan het woord was. Veel uitwisselen en oefenen met zeer diverse deelnemers.
- Lars van Schoten (1 jaar trainer), 10/10 sterren

Wat levert de training Harvard Onderhandelen jou als trainer op?

Na deze training:

• snap je hoe Harvard onderhandelen werkt;
• kun je alle stappen zetten om een uitkomst te bereiken waarover alle partijen tevreden zijn;
• kun je jouw deelnemers kort en krachtig uitleggen wat Harvard onderhandelen inhoudt;
• heb je verschillende werkvormen ervaren waarmee je deelnemers effectief laat leren;
• heb je genoeg materiaal om een eigen training te ontwerpen over Harvard onderhandelen;
• voer je zelf betere onderhandelingen, zowel zakelijk als privé;
• krijg je 20 PE-punten bij de Nederlandse Orde van Beroepstrainers (NOBTRA), de beroepsvereniging van trainers in Nederland.

Een week na de training heb ik het model zelf toegepast in een zakelijke onderhandeling waarin veel op het spel stond. Ik heb alle stappen uit de training precies doorlopen en het resultaat was verbluffend: ik heb nu een prima contract dat voor beide partijen aantrekkelijk is.
– Erik Baijens (8 jaar trainer), 10/10 sterren

Praktische informatie

• Onlinetraining verdeeld over 2 ochtenden
• Groepsgrootte: 8 tot 12 deelnemers met 1 trainer.
• Studielast: 8 uur.
• Investering: € 495, vrijgesteld van btw.
• Investering voor oud-deelnemers van de train de trainer: € 395.
• PE-punten: 20 PE-punten bij de Nederlandse Orde van Beroepstrainers.