Van weerstand naar leerstand

‘Ik zit hier alleen maar omdat het moet van mijn baas.’
‘Hoe laat zijn we klaar?’
‘Kunnen we ook eerder stoppen?’
‘Wat je hier vertelt doen we allang.’

Dit soort uitspraken van deelnemers kost je als trainer bakken met energie. Dus hoe ga je hiermee om? In dit blog deel ik vijf tools die je stuk voor stuk kunt gebruiken in je training. Als je ze allemaal gebruikt help je deelnemers uit de weerstand en breng je ze in de leerstand!

Weerstand

Weerstand noemen we het: het ‘gezeur’ van deelnemers dat je kunt krijgen bij de start van je training. Als je het niet goed oppakt, kan het een training lang door etteren. Niet alleen jij hebt daar last van, maar ook de deelnemers die wel willen leren.

Want daar legt Achmed zijn ziel en zaligheid op tafel van een medewerker waar hij tegenaan loopt, terwijl de leidinggevende naast hem bralt dat hij nergens last van heeft. Dan kijkt Achmed wel uit met wat hij deelt. Of daar zit Martijn die wel wil in een subgroepje met Natascha die er geen zin in heeft. Martijn kan dan dus niet lekker oefenen als Natascha niet meedoet.

Misschien heb je wel eens advies gehad je vooral te richten op de mensen die wel willen en de weerstand te negeren. Maar dat werkt niet voor een training, want je kunt pas lekker aan het werk als iedereen instapt. Daarom is het de moeite waard om te proberen iedereen mee te krijgen. Hieronder vind je 5 tools die daarbij helpen.

1. Een killer introductie

Je eerste tool is je introductie. Deelnemers stappen in als ze doorkrijgen wat de training hun oplevert. ‘What’s in it for me?’ Tijdens de eerste drie minuten maak je dat als volgt duidelijk.

1. Sluit aan bij de praktijk van de deelnemers. Benoem waar ze tegenaanlopen. Dat kan een overvolle mailbox zijn (bij een training timemanagement), medewerkers die steeds lopen te zeuren (bij een training voor leidinggevenden) of cliënten die hun oefeningen niet doen (bij een training voor fysio’s). Zorg ervoor dat je hun taal spreekt en praat vanuit hun gezichtspunt. Dan voelen ze dat jouw training over hen gaat.

2. Doe een concrete belofte. Vertel wat de deelnemers na jouw training kunnen en wat dat oplevert. Je leert ze bijvoorbeeld om hun mail snel af te handelen, zodat ze tijd overhouden voor wezenlijke dingen. Om die zeurende medewerker aan het werk te krijgen, zodat diens output stijgt en de sfeer verbetert. Of om cliënten aan het oefenen te krijgen, zodat de behandeling echt aanslaat.

3. Vertel je programma. Hoe ga je dit bereiken? Een goed programma maakt aannemelijk dat je de belofte ook echt kunt waarmaken. Dat maakt je geloofwaardig.

Met deze introductie zorg je ervoor dat deelnemers instappen. Maar niet allemaal. Er zal er best nog wel eentje zijn die er geen zin in heeft. Of die je programma wel oké vindt, maar geen rollenspellen wil doen, eerder weg wil, met zijn telefoon op tafel zit en daarnaar blijft kijken. Daarom ga je verder met tool 2.

 2. Omgaan met weerstand tegen het proces

Ook na de killer introductie kan er nog steeds weerstand zijn. Bijvoorbeeld van Francis: ‘Ik zit hier omdat mijn baas het een goed idee vond maar ik zie het nut er niet van in.’ Bijna iedereen heeft er zin in en nu krijg je dit. Bovendien zit de hele groep erbij te kijken. Dus hoe los je dit op?

Je buigt de weerstand in drie stappen om. Dit doe je plenair: zo krijg je de deelnemer mee en het vertrouwen van de groep.

1. Maak contact. Deelnemers gaan met jou mee als jij eerst met hen meegaat. Maak dus contact en vraag door op de weerstand. ‘Francis, hoe is het voor jou om hier te zitten?’ Luister goed, erken de beleving van Francis en leef mee. Je reageert dus net als wanneer een goede vriend klaagt over een training waar hij verplicht heen moet. Je laat je eigen agenda los.

2. Geef je belang aan. Nu ben jij aan de beurt en geef je jouw belang aan: ‘Ik wil natuurlijk niet dat je hier alsmaar het gevoel hebt dat je je tijd zit te verspillen. Ik wil dat de training de moeite waard is.’ Hiermee laat je zien dat jij de kapitein op het trainingsschip bent. Dat geeft vertrouwen. En je wilt dat de deelnemer jouw belang snapt, zodat hij meegaat met jouw voorstel.

3. Doe een haalbaar voorstel, bijvoorbeeld: ‘Dus wat mij betreft kijk je het aan tot aan de lunch en bespreken we dan of je er iets aan hebt. Zo niet, dan mag je weg.’ Je checkt of dit akkoord is. Je voorstel is laagdrempelig, omdat je wilt dat de deelnemer ja zegt, want dan staat hij net wat meer open en kun je aan het werk. Zegt je deelnemer toch nee? Dan is je voorstel waarschijnlijk te hoog gegrepen. Ga dan terug naar 1 en vraag wat er niet fijn aan is en doe een beter voorstel.

Deze aanpak werkt bij alle storingen bij de start: iemand die geen rollenspellen wil doen, iemand die zegt dat hij deze training al heeft gehad, iemand die vraagt hoeveel ervaring je eigenlijk hebt.

3. Start met je spannendste onderdeel

Veel trainingen beginnen saai. Het eerste onderdeel is dan bijvoorbeeld ‘een overzicht van klantgericht verkopen’ (bij een verkooptraining) of ‘wat is een project?’ (bij een training projectmanagement). Zulke onderwerpen heb je later wel nodig, maar als je ermee start wordt het lastig om je deelnemers te boeien. Want ze lossen geen probleem op waarmee je deelnemers nu worstelen.

Begin je training daarom met een onderdeel waarop je deelnemers echt zitten te wachten. Bijvoorbeeld: ‘Aansluiten bij de taal van klanten en de koop sluiten’ (bij een verkooptraining). Of: ‘Omgaan met veeleisende opdrachtgevers’ (bij een training projectmanagement). Wanneer je start met een interessant onderdeel is de buit voor de lunch binnen en zit iedereen straks blij aan de kroketten. De saaiere informatie die je ook kwijt wilt doe je daarna en een beetje kort. Want vaak is dat alleen een kapstok die deelnemers helpt begrijpen waarvoor de vaardigheden dienen.

4. Show, don’t tell

Je start dus met je spannendste onderdeel. Maar hoe zorg je ervoor dat dat onderdeel de deelnemers meteen pakt? Ik zie vaak dat trainers starten met een uitleg. Het gevolg is dat maar weinig deelnemers instappen. Want een uitleg is altijd abstract, het blijft praten over. De meeste deelnemers zullen dus sceptisch blijven: ‘Eerst zien, dan geloven.’

Begin je onderdeel daarom niet met een uitleg, maar met een voorbeeld.  Laat zien hoe jouw aanpak werkt, dat die werkt en liefst ook wat de valkuilen zijn waar deelnemers normaal instinken. Dat kun je op veel manieren bereiken.  Bij een gespreks- of doevaardigheid laat je een deelnemer voor de groep uitproberen. Bij een denkvaardigheid als ‘Hoe schrijf je een goede sollicitatiebrief’ is een oefening in tweetallen effectiever. Je zet dan iedereen aan het werk.

In beide gevallen bespreekt je het resultaat na. De eerste poging mislukt meestal en dat is mooi, want daardoor ontstaat pijn. Vervolgens help je de deelnemer(s) om het beter te doen. Bij een oefening voor de groep help je de deelnemer de tweede ronde door. Bij een oefening in tweetallen verbeter je ter plekke een brief. Zo ziet iedereen hoe het beter kan: dat geeft vertrouwen.

Vergeleken met een uitleg is er een wereld van verschil. Bij een start met een voorbeeld ervaren deelnemers aan den lijve dat het nog knap lastig is om een goede brief te schrijven, een cliënt uit bed te helpen of een slecht-nieuwsgesprek te voeren. En ze zien en ervaren ook dat jouw tips daarbij. Daardoor raken ze benieuwd naar wat je erover te vertellen hebt.

5. De oogst: iedereen met de billen bloot

Wanneer je start met een voorbeeld start je actief: deelnemers gaan aan de slag, geven feedback en tips. Maar toch weet je nog niet wat ze er precies van vinden. Zeker bij een eerste onderdeel zijn ze vaak nog wat stilletjes en vraag je je af wat ze er echt van denken. Daarom stel je nog twee vragen om ze helemaal aan boord te krijgen.

De eerste vraag is: ‘Wat levert dit jullie op?’ Ze hebben het voorbeeld gezien en je wilt van iedereen iets horen. Doordat ze dit uitspreken ontstaat er een positieve sfeer in de groep: ‘We hebben al iets geleerd!’ Zelf kun je nu ook ontspannen, want het is een impliciet compliment naar jou. De deelnemers hebben vertrouwen in de training en in jou.

De tweede vraag is: ‘Wat lijkt je lastig als je dit zelf zou doen?’ Ook dit wil je van iedereen horen, want met deze vraag komt de pijn op tafel. Die is nog belangrijker dan de opbrengst, want de pijn geeft de energie om verder te willen leren. Ze zijn benieuwd naar je uitleg en oefeningen, want ze willen aan de slag met wat ze lastig vinden.

Nog een keer?

Wil je deze 5 tools nog eens rustig tot je laten doordringen? Kijk dan eens op het YouTube-kanaal van Karin de Galan. Daar vind je 5 filmpjes waarin zij de ins & outs van elke tool doorloopt.

Leren hoe je omgaat met weerstand?

Plaats een reactie