Afgelopen weekend heb ik eindelijk Intouchables gezien. Wat een prachtige film! Ik liep als een Teletubbie de zaal uit: ‘Nog een keer, nog een keer!’ Maar ik wist ook dat ik die volgende keer niet dezelfde verrassing, lol en ontroering zou voelen. Ik heb het één keer eerder gedaan: een fantastische film 2 keer bekeken binnen een week. Met als gevolg dat ik voortdurend zat te wachten op de mooiste scènes. Die bleken nog steeds prachtig en ontroerend, maar de scènes ertussen duurden langer dan ik me herinnerde en waren eerlijk gezegd een beetje saai.
Nieuw, nieuwer, nieuwst
Het is droevig maar waar: ons brein is snel verveeld. Als je voor de zoveelste keer hetzelfde voorgeschoteld krijgt, is het lastig om geboeid te blijven, hoe graag je je ook wilt laten meeslepen. Dat merk je ook in een training als je deelnemers krijgt die ‘al zo vaak’ een training gevolgd hebben. Je ziet en hoort aan alles dat ze écht nog niet goed kunnen luisteren. Maar als je LSD op de flap zet, krijg je een grote gaap. Hun brein wil ‘IETS NIEUWS’!
Geef je deelnemers daarom genoeg nieuwe inhoud. Dat kan op 2 manieren: door een aantrekkelijke kapstok te bieden of door de diepte in te gaan.
Bied een aantrekkelijke kapstok
Zoek een nieuw model voor de vaardigheid die je wilt ‘verkopen’. Kies niet het meest voor de hand liggende model en zoek een verpakking of kapstok die de deelnemers waarschijnlijk nog niet kennen. Stel, je krijgt die groep die al veel trainingen gehad heeft over luisteren, samenvatten en doorvragen, maar nog steeds suggestieve vragen stelt en meer praat dan luistert. Hoe krijg je hen enthousiast voor jouw boodschap?
Dat lukt dus niet door je boodschap rechtstreeks te vertellen. Alleen al de letters LSD maken dat ze afhaken: ‘Maak me maar wakker als je wat nieuws te melden hebt.’ Je daagt deze groep wel uit door te beginnen met een model dat op het eerste gezicht niets te maken heeft met LSD. Start bijvoorbeeld eens met één van de volgende modellen.
- De Roos van Leary. ‘Hoe krijg je invloed?’ En dan blijkt dat ze meer onder-samen moeten zitten = volgen = LSD.
- Het slecht nieuwsgesprek. ‘Hoe geef je iemand een minder aantrekkelijke taak zonder de relatie te beschadigen?’ En dan merken ze dat ‘de klap opvangen’ de belangrijkste fase is en dat je daarin moet luisteren en het gevoel samenvatten en nog niet te veel moet zenden.
- Verkopen zonder moeite! En dan vertel je hun over ‘komma-sukkel-vragen’, waarin je eigen mening verborgen zit. Wat een eyeopener, ze zien die opeens overal en vinden het een sport om échte vragen te gaan stellen.
Doordat je de noodzakelijke vaardigheden op een nieuwe, onverwachte manier verpakt, krijg je verveelde deelnemers veel gemakkelijker mee. Voor je het weet, heb je hen uit de weerstand en in de leerstand.
Ga de diepte in
Een alternatief voor ‘de nieuwe kapstok’ is ‘de diepte ingaan’. Je laat deelnemers zien dat er nog een wereld schuilgaat achter de bekende adviezen. Zo zijn we allemaal doodgegooid met het verschil tussen open en gesloten vragen en hebben we ook geleerd dat we moeten samenvatten zodat de ander zich begrepen voelt. Maar je kunt op verschillende manieren vragen stellen en samenvatten en de ene manier is veel effectiever dan de andere. Als je deelnemers dat kun laten zien, ga je de diepte in en krijgt hun brein weer iets nieuws.
Een voorbeeld. Als trainer wil je een oefenaar na een rollenspel stoom laten afblazen, zodat hij daarna kan openstaan voor feedback. Met welke open vraag start je het best?
- ‘Hoe ging het?’
- ‘Hoe was het om te doen?’
Er zit een wereld van verschil tussen deze vragen. Met de eerste nodig je de oefenaar uit om een oordeel te geven, met de tweede vraag je naar zijn gevoel. En dat is wat je wilt. De ene open vraag is de andere dus niet.
Stel je nu voor dat de oefenaar zegt: ‘Nou, ik vond het lastig hoor. Ik had volgens mij echt heel anders moeten beginnen.’ Wat doe je dan?
- Stel je een open vervolgvraag: ‘Hoe dan?’
- Geef je een samenvatting: ‘Dus je had het liever anders gedaan?’
- Vat je zijn veronderstelde gevoel samen: ‘Dus je bent niet echt tevreden over jezelf?’
Met de eerste vraag laat je de oefenaar analyseren wat hij anders had willen doen. Dat is weinig effectief, want daarvan hebben de observanten vaak een beter beeld. Ook de samenvatting op inhoud leidt tot vertraging. Alleen de laatste vraag is een tempoversneller. Als je die stelt, zucht de oefenaar waarschijnlijk hartgrondig van ‘ja’, voelt hij zich begrepen en kun je meteen door naar de feedback.
Op deze manier kun je elke vaardigheid verdiepen en verder komen dan de bekende clichés. Gevolg: brein geboeid, deelnemers geïnteresseerd, trainer blij.
Ook zo leren trainen?
Kijk dan eens naar onze opleiding train de trainer. Of lees anders het boek Zo werken rollenspellen écht!