Gevraagd worden als trainer

Of je nu traint binnen een organisatie of ZZP-er bent, het is fijn als de opdrachtgevers naar je toekomen en je ‘vanzelf’ werk lijkt te krijgen. Nou ben ik geen marketingexpert, dus ik heb geen pasklaar verhaal hoe je dat voor elkaar krijgt. Er zijn wel steeds meer business coaches die zich richten op de markt voor trainers en coaches. Met één van hen, Hugo Bakker, had ik laatst een gesprek voor zijn nieuwe boek over gevraagd worden als trainer. Samen zijn we nagegaan welke keuzes ik gemaakt heb tijdens mijn loopbaan waarvan ik nog steeds profiteer. Die keuzes wil ik graag met jullie delen.

Tip 1. Ga voor een 9 (of 10)

‘Hoe kom ik aan deelnemers?’ Als ik mijn eigen bedrijf start, is dat m’n grootste vraag. Heb je daarvoor een marketingstrategie nodig, een goed scorende website, regelmatige nieuwsbrieven, reclame? Mijn fijnste les leer ik van Jos Burgers: tevreden klanten zijn de sleutel tot succes. Wanneer je jezelf aanprijst, zullen veel mensen je sceptisch aankijken. Het is toch een beetje: ‘Wij van WC-eend adviseren WC-eend.’ Maar wanneer anderen positieve verhalen over jou vertellen, zijn mensen geneigd om die wel te geloven. Daarom is mond-tot-mond reclame zo effectief: klanten die jou aanprijzen, zijn je beste ambassadeurs.

Volgens Jos Burgers gaan klanten je pas aanprijzen als ze je werk een 9 of 10 geven. Je moet dus echt tevreden klanten hebben om de mond-tot-mond reclame in gang te zetten. Nu vond ik tevreden deelnemers toch al belangrijk: net als veel trainers vind ik een 7 op het evaluatieformulier te mager, is een 8 oké en voelt een 9 pas echt lekker. Ik ga dus altijd al voor de 9 en dat betekent dat ik voor elke groep mijn uiterste best doe en blijf leren: sparren met collega’s, boeken lezen, opleidingen volgen, blogs van collega’s lezen, schrijven over mijn vak en altijd een intervisiegroep hebben om vragen te kunnen bespreken.

Tip 2. Kies een niche

Tijdens mijn eerste jaren als ZZP-er pak ik alle soorten trainingen aan – omdat ik het leuk vind en omdat ik bang ben om het geld te laten lopen. Maar mijn bedrijf begint pas echt te lopen als ik me ga specialiseren in het trainen van trainers. Die specialisatie begint bij mijn passie: ik schrijf een boek voor trainers en ik ontwerp een eigen opleiding voor trainers. Vanuit mijn boek komen er deelnemers voor die opleiding, door de opleiding te geven scherp ik mijn inhoud verder aan, ontstaan er ideeën voor een tweede boek, komen er meer deelnemers enzovoort. Inmiddels richt ik me op een heel specifieke doelgroep (trainers, alle anderen vragen wijs ik af) en werk ik met een unieke inhoud (mijn eigen model, met vaardigheden die je nergens anders leert).

Als ik terugkijk, ben ik blij dat ik een niche gekozen heb. Niet alleen kan ik daardoor mijn passie volgen, maar die niche helpt me ook gevraagd worden als trainer. Dat werkt zo.

1. Je kunt nog beter worden

Een niche helpt je om nóg beter te worden in wat je doet. Wil je echt goed worden in een bepaalde training, dan heb je natuurlijk generieke trainersvaardigheden nodig. Maar zeker zo belangrijk is dat je veel diepgang krijgt in het onderwerp en/of de doelgroep.

2. Je ambassadeurs worden gehoord

Binnen een kleine doelgroep worden je ambassadeurs beter gehoord. Wanneer je nu eens ambtenaren, dan eens automonteurs en dan weer managers traint, is de kans klein dat potentiële deelnemers jouw naam te horen krijgen van collega’s. Maar wanneer je uitsluitend verpleegkundigen traint, is de kans na een tijd groot dat de ene verpleegkundige zijn collega wijst op die geweldige training die hij bij jou gevolgd heeft. Bovendien heb je dan kans dat mensen van meerdere kanten van jou horen en dat is helemaal overtuigend.

3. Je bent transparant en geloofwaardig

Als je een niche kiest, is meteen duidelijk wat je te bieden hebt en wat niet. Dat maakt je transparant en bovendien geloofwaardig . Als je zegt dat je bepaalde dingen niet doet, geloven mensen eerder dat je goed bent in de dingen die je wel doet. En dat helpt je weer gevraagd worden als trainer. ‘Dus je doet geen procesbegeleiding, maar alleen train de trainer? Nou ja, jammer voor nu, maar als ik ooit een vraag heb voor een train de trainer weet ik je te vinden.’

Tip 3. Wees gul

Als ik start met trainen, is Frank Oomkes mijn voorbeeld. Zijn boekenserie Training als beroep bevat veel uitdelers en oefeningen die je allemaal mag kopiëren en gebruiken zolang je de bron vermeldt. Ik vind dat nog steeds een geweldig concept: samen helpen we het vak verder door de goede dingen van elkaar te gebruiken, die te verbeteren en ze dan terug te geven aan de beroepsgroep. Als ik begin aan mijn eerste boek wil ik dus ook zo werken en dat vertel ik aan mijn oom – een ervaren en succesvol ondernemer in deze markt. Hij waarschuwt me meteen: ‘Als je alles weggeeft, krijg je geen klanten. Waarom zouden ze nog betalen voor een training als ze alles al in je boek kunnen lezen?’ Zijn suggestie: houd je kennis geheim en ‘geef’ die alleen aan betalende deelnemers.

Ik heb niet naar mijn oom geluisterd. En gelukkig maar, want mijn boeken zijn – net als tevreden klanten – een goede ambassadeur geworden. Behoorlijk wat mensen die ze lezen, denken ‘Zo wil ik ook trainen!’ en schrijven zich in voor mijn opleiding.

Sinds ik voor mezelf werk, schrijf ik: eerst boeken, daarna nieuwsbrieven en blogs en later ook columns. Dat doe ik niet alleen om mezelf te laten zien, maar ook omdat schrijven me dwingt om mijn redenering scherp op papier te krijgen. Ik schrijf daarom ook alleen als ik denk dat ik iets te melden heb. Voor mij dus geen blog dat elke week of elke maand verschijnt.

Tip 4. Vertel het waarvoor én het hoe

Volgens marketingdeskundigen is het slim dat je klanten aanspreekt op hun pijn (‘Heb jij ook zo’n last van …?’) en dan vertelt wat jouw product of dienst voor ze kan betekenen (een gestage stroom klanten, haar dat altijd goed zit, wereldvrede). Veel mensen in ons vak hebben die boodschap opgepikt. De meeste bureaus vertellen op hun website dus eerst wat er lastig is aan trainen en prijzen dan hun oplossing aan: ‘Na onze training heb je nooit meer last van … en krijg je altijd …’). En het werkt: wanneer ik zulke verhalen lees, word ik altijd nieuwsgierig. ‘Kan deze training me iets leren dat ik nergens anders kan krijgen?’

Maar op m’n eigen website pak ik het toch anders aan. Ja, ik beschrijf voor welke pijn mijn trainingen een medicijn zijn, maar daarnaast probeer ik ook te laten zien wat je tijdens de training precies gaat leren. Dat doe ik omdat een training beter loopt als de deelnemers er bewust voor kiezen. Hoe beter ze weten wat ze kunnen verwachten, hoe gemotiveerder ze zullen. Dat is fijn voor henzelf, voor mij als trainer en voor de andere deelnemers.

Daarom vertel ik op mijn site niet alleen waartoe een training dient, maar ook hoe we dat doel proberen te bereiken. Deelnemers kunnen uitgebreide programma’s lezen, filmpjes van ons bekijken, een korte samenvatting van mijn methode doornemen, hoofdstukken uit mijn boeken downloaden en blogs doorbladeren.

Tip 5. Vraag een redelijke prijs

Als ik mijn bedrijf begin, kent niemand me. Daarom ga ik met mijn prijs niet te hoog zitten: ik vraag ongeveer een derde van wat andere trainingsopleidingen kosten. Als het eenmaal goed loopt, verhoog ik mijn prijzen tot waar ik nu zit: een prima prijs, maar niet te duur. Ik zou wel meer kunnen vragen, maar dat wil ik niet. Mijn missie is namelijk om zoveel mogelijk trainers te bereiken en een hogere prijs zou mijn doelgroep (veel) kleiner maken.

Niet iedereen vindt dat een goede benadering. In een blog schrijft Nelly de Jong dat ik me op deze manier te klein maak. Volgens haar moet ik kijken naar de waarde van mijn trainingen voor het leven van de deelnemers. ‘De trainingen zijn voor een aantal deelnemers levensveranderend. Als je dat plaatst tegen 750 euro, dan is dat maar een zeer relatief bedrag.’ Daarom wil Nelly dat ik m’n valse bescheidenheid afwerp: ik moet veel meer geld vragen voor m’n trainingen.

Wie deed het werk?

Dit is een verleidelijke stelling, zeker als ik denk aan Sophie. Zij had al veel ervaring toen ze begon aan de opleiding train de trainer. Ze heeft elk woord ingedronken en toegepast en heeft nu een bloeiend bedrijf. Moet ik daarom mijn opleiding duurder maken? Ik vind van niet, want niet ík heb Sophie’s bedrijf opgebouwd, dat heeft ze zelf gedaan. Daarbij gebruikt ze wel mijn model, maar dat is geen garantie voor succes. Andere deelnemers gaan er net zo enthousiast mee aan de slag, maar hebben minder geluk. Moet ik mijn prijs dan verlagen?

Ik vind ‘impact’ dus geen redelijke basis voor je prijs. Impact hangt af van allerlei factoren en de inhoud van je training is daar maar een (klein) deel van. Claimen dat jouw training hoofdverantwoordelijk is voor het succes van je klanten getuigt volgens mij van zelfoverschatting – zeker als je aan die claim een fors prijskaartje hangt. Ik vind het redelijker om deelnemers te laten betalen voor wat ze feitelijk krijgen: mijn begeleiding, feedback en aandacht. En wanneer je daar ook nog eens transparant over bent (zie het vorige punt) is het gemakkelijk om je prijs gewoon op de website te zetten. Dan kunnen klanten meteen zien hoeveel een training kost en hoef je daar niet geheimzinnig over te doen.

Wil je ook gevraagd worden als trainer?

Bij mij begon het echt goed te lopen toen ik m’n eerste boek Trainen, een praktijkgids geschreven had.